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接近客户的12种方法

返回 发布日期: 2019.03.20

本文来源: 方园信息 责任编辑:
【文章导读】 何接近客户迅速让客户对我们感兴趣是销售员的基本功,它的扎实与否,实际上会影响你后续的拜访客户成效,如何有效的接近客户呢?下面和大家交流接近客户的12种方法。

何接近客户迅速让客户对我们感兴趣是销售员的基本功,它的扎实与否,实际上会影响你后续的拜访客户成效,如何有效的接近客户呢?下面和大家交流接近客户的12种方法。

第一种:恭维接近法

心理学揭示,适当的恭维能取悦人心,根据马斯洛的5个需求层次论,解决温饱问题的人都有被人尊重的精神需求。

而恭维客户,意味着你对客户的认可和尊重。恰好满足了客户的被尊重的需求,因此能得到客户的正面响应。恭维的语言对人际沟通起着很重要的作用,对拉进人与人的关系起着催化剂的作用。

恭维接近法要出自内心的赞美,要真诚,不能虚假的奉承,同时要也注意不同的人,不同的场合用不同语言,比如:

对商人,你要说聪明眼光前瞻,生财有道。这样他会喜欢。

对官员,我们要说任劳任怨,心系百姓。德高望重等等。

对技术员,你要说他年轻青青就获得重要岗位,未来前途不可限量等等。

对于客户总经理,一般都要说事业有成,行业造诣很深,见解深刻,知识渊博……

对老人要夸她的小孩,对青年人自然要说其有格局,很聪慧。对技术型官员学者要夸他的学问。

第二种:路过顺便拜访法

很多时候,我们预约客户,要求上门拜访他时,客户都是拒绝的,他们厌烦别人向他推销,很多写字楼的电梯口也贴着“销售员不得入内”的字样;

面对客户的电话拒绝登门拜访,而为了项目能成交,我们又必须要到客户哪里面谈,那么有没有办法让我们即可以实现和客户面谈,又不让客户感到我们拜访是唐突,无礼的事情?

于是,就有了路过顺便拜访的接近客户的说辞。

这个方法的标准模式是:

“张工,你好,我正好到你们这个城市做技术交流,所以未经事先约定,就顺道来访,电话神交已久,一直期待能见到你的真人,——这是我的名片”。

这样就开始了销售的面谈。

接近客户的12种方法

第三种:利益接近法(fabe推销法)

在利益推销法的时候,一般都要夸张,比如客户的痛点要夸大,比如我们给客户的带去的好处,要用语言描述出画面感,立体感,这样才能强烈的刺激到客户,使客户印象深刻。

第四种:悬念接近法

在销售里员的推销工作中,我们也可以制造悬念来引起客户的兴趣,比如世面上推销菜刀的拿着刀去砍铁丝,那么局形成一个悬念,是菜刀砍断铁丝or铁丝把菜刀弄个豁口?

这是个悬念。

第五种:第三方介绍

这个推销法也是销售员们最常用的销售方法之一了,一般工业产品的销售员去拜访客户的时候,都喜欢说,我是设计院介绍进来的,哪怕设计院设计师没有人介绍你拜访客户,但也还是要假托是设计院介绍进来的。

一般而言,绝大多数的人对自己所知道的第三方人士介绍来的,都抱有一定的客气成分,起码不是拒绝。

表面上第三方介绍是一种曲折的接近客户战术,但是,假如你理解且熟练使用它,它将会是你的攻城拔寨的有力武器。

第六种:标杆接近法

举行业内有影响里的明星企业或人来吸引客户,这个方法也是很有效的接近客户的方法之一,在销售实战里,我也经常使用这个方法。

第七种:解决方案吸引法

现在的销售理论和技巧的研究,已经从仅仅关注自己的产品本身转向关注客户,发现和满足客户的需求。用新的技术,新的创意,新的说法,新的点子,系统解决方案,一揽子的解决客户烦恼,这是吸引客户,引起客户的兴趣方法之一。

普通的销售员,如何利用系统解决方案呢这个吸引法。其实你只要留心用心,你会处处发现客户的不足,然后你提供你的方案,即使不成功客户拒绝采纳,他也会谢谢你的劳动和建议,这样你们的关系自动就拉进。

第八种:礼品接近法

每个人都有占小便宜的心理,礼品推销法就是利用这个心理,这个推销法简单易行;

实战中,不要买贵的,也不要买烟什么的,可以买几个桔子,可以买一盒口香糖,买一张鼠标垫,可以给客户送点小盒茶叶,几元到几十元的东西,不算行贿;

但是拿人手软,客户接受你哪怕一分钱的东西,他也是承担你的一个的人情,所以,他就不会抗拒你,而是会帮你。

第九种:现场实物演示法

实物总是比语言描述的东西更具震撼力,所以现场实物推销法也是一个很有效的接近客户方法。

第十种:兴趣法

接近客户,迅速判断客户的爱好,然后针对他的爱好和兴趣进行交流,形成共鸣,这也是有效的接近客户的方法之一,比如女性都喜欢减肥,也喜欢打折广告什么的,男士喜欢踢足球,健身,养生什么的,

第十一种:考察法

这个考察法是我在销售新手的时候,在介绍完自己公司和产品后,不知道下一步要说什么,而打出的万能牌,任何时候都可以邀请客户去公司参观考察一下,但是效果一般都不大,但是销售工作你又不能不邀请考察,所以,他仅仅是一个销售员接近客户的办法。

他的有效没效,和销售员的技术和商务上的进展是密切相关的,一般而言,你技术上得到客户的认可,客户是可以考察的,销售员只不过要在客户考察的时候进行商务公关。

第十二种:开会接近法

开会接近法,是面对零散的,小笔订单的客户,比如工厂工具的采购等等,是比较有效的方法;

12种接近客户法已经粗浅的介绍完毕,按照这12种销售法去实战中练习,在实战找到最适合自己的接近客户方法,使自己掌握有效的让客户对你产生兴趣的方法,客户都对你产生兴趣了,销售还会难搞定吗?


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